Психологическая манипуляция — это термин, который означает уловку, маневр, обман. Оно включает в себя определенные социальные взаимодействия, которые предназначены для обмана других людей, чтобы заставить их действовать против своих собственных интересов.
Манипулирование приводит к ошибочному мнению манипулирующего человека в том, что он принимает решение о каком-либо поведении, хотя на самом деле это всего лишь инструмент в руках другого человека. Как нами манипулируют и какие методы манипуляции можно выделить?
Манипулирование и социальное воздействие
Манипулирование и социальное воздействие — два разных понятия в современной психологии. Социальное влияние — это процесс, который изменяет поведение, мнение или чувства человека. Социальное влияние может быть преднамеренным или непреднамеренным, сознательным или бессознательным, положительным или отрицательным.
Манипуляция определяется, как запланированное и преднамеренное действие, в ходе которого знание механизмов социального влияния используется для получения личных, экономических или политических выгод.
Психоманипуляцию часто сравнивают с такими явлениями, как «промывание мозгов», пропаганда, идеологическая обработка, контроль сознания, скрытое убеждение или побуждение к подчинению.
Обычно человек или группа, которой манипулируют, не знают о способах воздействия. Дело в том, что влияние должно носить завуалированный характер, замаскированный под «видом добрых намерений», чтобы люди выполняли цели манипулятора по «собственной свободной» воле.
Подводя итог, каждая манипуляция является социальным влиянием, но не всякое социальное влияние является манипуляцией. Влияние на других — это не только негативное поведение, такое как введение в заблуждение, мошенничество, психологический шантаж, коммерческие манипуляции или реклама.
Социальное влияние также является основным инструментом социализации, перевоспитания, снижения степени стереотипов и предубеждений, психообразования или терапии. Таким образом, социальное влияние также служит благим намерениям и обеспечивает эффективное функционирование в обществе через процесс адаптации.
Правила социального воздействия
Роберт Чалдини, психолог из Университета штата Аризона, классифицировал методы социального воздействия на основе шести психологических правил, которые лежат в основе эффективности каждого метода.
1. Правило взаимности
Правило взаимности является основной нормой человеческой культуры. Нас с юных лет учат, что мы должны расплачиваться за любую услугу. Каждое обязательство имеет последствия для будущего в форме большего подчинения запросам людей, которые ранее чем-то помогли. Принцип взаимности просто сводится к правилу «что-то для чего-то» — «Я помогу тебе сейчас, ты поможешь мне позже».
Внутренняя потребность в ответе на услугу является наиболее широко используемым механизмом в общественных отношениях. Человек, который не делает этого, чувствует некоторый дискомфорт и стыд в «жизни с долгами».
Среди манипулятивных методов, использующих принцип взаимности, признана тактика «благодетель — нищий». Эта техника работает по схеме: сделай человеку одолжение, подожди минуту, попроси об одолжении. Предшествующий запрос даже небольшой и незваной услуги увеличивает эффективность этого метода в несколько раз.
2. Правило приверженности и следствия
В соответствии с правилом приверженности и следствия взрослый человек хочет, чтобы его воспринимали, как последовательного человека, то есть серьезного, рационального, принимающего решения с осторожностью, неизменного. Ключом к использованию этого принципа является первоначальное обязательство. Люди чаще соглашаются на требование, которое согласуется с их предыдущим ответом.
Когда кто-то занимает позицию, у него появляется естественная тенденция вести себя таким образом, который является постоянным следствием его позиции. Примеры того, как воздействовать на других, используя принцип согласованности, представлены, например, с помощью метода «ножка в двери» или метода «низкого мяча», который будет описан ниже.
3. Правило социального доказательства справедливости
В правиле социального доказательства справедливости человек стремится искать правильную модель поведения, особенно в неопределенных ситуациях, когда он не знает, что делать. Подражание другим позволяет вам справляться с новыми и неопределенными ситуациями: «Если другие так поступают, то и я могу». Социальное доказательство справедливости тесно связано с феноменом конформизма, то есть принятием действующих в группе социальных норм.
Информационный и нормативный конформизм можно отличить, чтобы завоевать симпатии других и обеспечить социальную поддержку. Использование правила социальной защиты обеспечивается рекламными слоганами, такими как:
- «Миллионы людей доверяют нам»;
- «99% женщин используют крем марки Y».
В крайних случаях правило социального доказательства справедливости может привести к так называемому «социальная анестезия» и рассредоточение ответственности — «Если другие не помогут бедным, лежащим на улице, и я не буду».
Влияние группы на поведение человека также является предметом исследования психологии толпы, например, множество людей может способствовать антисоциальному поведению, которое человек никогда не совершит в одиночку. Таким примером является, например, неконтролируемая реакция людей на концертах или стадионах, которая называется феноменом деиндивидуации.
4. Правило симпатии и сочувствия
По правилу симпатии и сочувствия человек склонен поддаваться просьбам людей, которых он знает и любит. Эффективность этого правила повышает физическую привлекательность человека, задающего вопрос. Это связано с эффектом ореола, который заключается в назначении положительных качеств личности на основе первого хорошего впечатления. Если человек кажется милым и приятным, его автоматически считают хорошим, заботливым и заслуживающим доверия. Вторым фактором, который заставляет работать правила симпатии, является сходство.
Человек готов помогать людям, более похожим друг на друга, со схожими взглядами или интересами. Этот принцип опирается на технику комплиментов и лести.
Доверию также способствует эффективное сотрудничество и частота контактов. Чем чаще вы видите кого-то, тем больше он вам нравится. Другим фактором, усиливающим эффект симпатии, являются хорошие, позитивные ассоциации, например, банки и финансовые учреждения используют людей, которых знают и любят в рекламе, спонсируют спортивные и культурные мероприятия и стараются показать себя в хорошем свете.
5. Правило власти
В правиле власти существует сильная тенденция подчиняться власти, то есть людям, которые пользуются уважением и достоинством. Авторитет связан с компетентностью, знаниями, мудростью и силой. Авторитет часто является экспертом в данной области, поэтому люди стремятся услышать его предложения.
Однако существует риск, что человек будет убежден ложными авторитетами, но искусственно создан с использованием атрибутов высокого социального статуса, таких как дорогие лимузины, элегантные платья или хорошо оформленный офис.
6. Правило нехватки
Правило недоступности состоит в том, чтобы предложить нехватку чего-либо или ограничить срок действия предложения. Люди ценят возможности, которые менее достижимы. То, что легко доступно, непривлекательно. Редкие товары имеют более высокую стоимость и, как правило, лучшее качество.
В объявлениях часто используются такие термины, как:
- «Предложение действительно, пока есть в наличии»;
- «Продажа последних предметов».
Эффективность этого правила усиливает конкурентоспособность покупателей, которая используется, например, во время аукционов. Осознание того, что кто-то другой может купить уникальный предмет, вызывает более активное участие в транзакции и часто приводит к иррациональным решениям, например, большим тратам.
Вышеуказанные правила влияния естественным образом встречаются в обществе. Однако манипуляторы всё чаще используют их для осуществления злых намерений. Поэтому стоит знать, как защитить себя от нечестности и распознавать естественные явления, возникающие в общественной жизни, от тех, которые созданы искусственно для достижения личной выгоды.
Вышеуказанный список, конечно, не исчерпывает весь спектр возможностей влияния на людей. Профессор социальной психологии в Университете штата Аризона Роберт Чалдини провел более 15 лет, исследуя процессы, с помощью которых люди убеждают и принимают решения.
Методы манипуляции
С этической точки зрения, манипулирование аморально, но очень распространено в коммерческих контактах и переговорах и особенно используется различными типами продавцов и торговцев. Существует множество мер манипулирования, например, подготовка фактов, цензура, манипулирование передачей информации, воспитание, использование обещаний, создание настроения момента, осознание лицемерия, опьянение алкоголем, неоднозначность ситуации, использование невнимательности, перепад настроения, поиск слабых мест, человек, вызывающий диссонанс, вызывающий страх, растерянность, предпосылки (скрытые предложения), диалог и т. д.
Повседневная жизнь изобилует множеством примеров и ситуаций, в которых люди под влиянием других людей иногда полностью меняют свои взгляды или поведение, например, в формальных, неформальных или сектантских группах. Как повлиять на других и как вызвать подачу запросов, они представляют наиболее популярные и эффективные методы воздействия, такие как:
- Нога в двери;
- Дверь перед вашим носом;
- Эмоциональное колебание;
- Низкий мяч.
1. Техника «Нога в двери»
«Нога в дверь» основана на схеме: сначала небольшая просьба, затем большая просьба. Следовательно, он заключается в том, что человеку сначала предлагается выполнить небольшую просьбу. Получение разрешения на выполнение небольшого запроса увеличивает вероятность того, что последующий большой запрос также будет удовлетворен. Выполнение первого небольшого запроса приводит к большей склонности к представлению следующего предложения, потому что человек каким-то образом находится на «наклонном уровне» постоянно растущей приверженности.
Человек, который без какого-либо внешнего давления выполняет простой для выполнения приказ, стремится оправдать своё поведение. Если он считает себя полезным и заботливым человеком, он будет постоянно стремиться проявить эти качества.
2. Техника «Дверь в лицо»
В противном случае называется отступление с крайней позиции. Он заключается в том, что сначала делается большой запрос, а затем маленький, по которому манипулятор хочет, чтобы он был выполнен. Эффективность этой техники обусловлена принципом взаимности (уступка за уступку) и регулирующим воздействием негативных эмоций (вины), источником которых является отказ выполнить первую, слишком чрезмерную просьбу.
3. Техника «Эмоционального колебания»
Суть этого метода заключается в том, чтобы сделать запрос, как можно скорее после уменьшения беспокойства. Это не один страх или угроза опасности, которые заставляют людей подчиняться внушению. Больше всего поддаются мольбы, когда проходит тревога, которая возникает, например, во время допросов, когда «плохой полицейский» заменяется «хорошим полицейским». Появляется облегчение, и интервьюируемый начинает отвечать на все заданные вопросы.
4. Техника «Мяча»
Он заключается в том, что первоначальное предложение, с которым человек соглашается, является лишь частью фактического предложения. Остальное раскрывается только после получения разрешения от лица. Манипулятор забрасывает «приманку», которая привлекательна и вызывает интерес к информации, но она ложна. Участие, например, в коммерческой сделке, затрудняет человеку изменение позиции позже, после того как он дал своё согласие на предложение.
Психологический механизм, лежащий в основе эффективности «низкого мяча», называется «чувство приверженности». Если человек предпринимает какое-либо поведение в условиях свободы выбора и думает, что он сам без какого-либо давления извне участвует в достижении цели, то он начинает чувствовать обязательство продолжать действовать, даже несмотря на изменение условий покупки.
Манипулирование в рекламе
Правила социального влияния сами по себе неплохие. Обычный человек очень часто использует эти принципы в течение дня, даже не осознавая этого. Проблема заключается в трудности различения «естественных социальных воздействий» и тех, которые созданы искусственно для манипулирования и получения выгоды, независимо от интересов других.
Такие правила приобрели огромную популярность в рекламе и маркетинге. Ниже приведены некоторые из лозунгов, используемых в рекламе, и примеры деловых переговоров, которые относятся к принципам социального воздействия:
- «Миллионы клиентов доверяют нам» — правило социального доказательства справедливости;
- «Рекомендовано стоматологической ассоциацией» — верховенство власти;
- «Продажа последних копий» — правило недоступности;
- «Вы выбрали лучший продукт. Я тоже покупаю эту ткань для жидкости» — правило симпатии и сочувствия;
- «Мы можем торговаться. Я немного сойду с цены, а вы немного снизите свои требования» — правило взаимности;
- «Поскольку вы уже определились с этим платьем, я рекомендую отличные тапочки для него» — правило приверженности и последовательности.
Заключение
Существует множество способов влиять на поведение людей в нужном направлении, не применяя никакого внешнего давления. Использование методов социального влияния само по себе предосудительно — при условии, что оно не является манипулятивным. К сожалению, большинство манипуляторов рассчитали стратегии социального воздействия для личной выгоды и использования других для своей собственной прибыли.
Манипуляция обязана своим уничижительным тоном таким методам, как: использование лжи, обращение к механизмам самооценки, использование эмоционального шантажа, соблазнов, провокаций, прекращение бдительности или обращение к ложному содержанию.
